购房洽谈有如足球比赛的临门一脚,洽谈是否顺利决定了这场购房比赛谁将胜利。由于每个人的个性不同,语言表达、社会经验的差异,所以洽谈的方式也不尽相同。这里只罗列几种购房洽谈中常用的方法:
多听、多看、多提问:到售楼现场后要多听售楼人员的介绍,不要打断他们的介绍马上进行洽谈;多看模型、样板房、介绍说明书,充分了解产品;洽谈时要多提问(可以事先准备提问内容),售楼人员回答不准确或比较含糊时,要紧追不舍,不要轻易放过。
"沉默是金”:有经验的售楼人员一般喜欢充分了解购房者的需求,知己知彼后加以引导,这样购房者往往比较被动。所以购房者在洽谈时要尽量“沉默是金”,让售楼人员多讲话、多介绍,而不将自己的底脾过早亮出,始终站在比较有利的位置。
敢于说“不”:优秀的销售员往往会提出选择性的问题来让购房者回答,而往往任何一种回答都不是很有利于你。购房者要学会说“不”。“不!我需要足够的时间考虑”,“不!我还需要回家和家人商量”,“不!购房是我毕生的大事,我还需从长计议”。
分头出击,火力侦察:遇到比较满意的房屋,除了你自己参与洽谈外,也可以让家人一起参与,但须分别前往洽谈。你和家人在不同时间分别和不同的销售员洽谈,往往可以得到不同的信息,不同的优惠,就可以最理想的价格成交。
不要因小失大:如果你的洽谈过分的顺利时,你要冷静地想想为什么。如销售员很爽气地答应了你的折扣要求,你要想一下是否他还有更低的底价没有透露?还是这套房有其他问题,销售员急于脱手。
不要轻信“涨价”:经常会碰到购房者说:“我的房于是涨价前买到的”。目前流行的销售技巧中“涨价”成了促使客户尽快成交的手段。第一我们要看一下是否真“涨”,其次看一下“涨”多少,有些发展商明着涨价,其实暗中放折扣。
不要冲动“抢购”:购房是人生大事,谁也不会感情用事地去抢购。当购房现场出现“抢购”现象时,购房者尤其要冷静,要以我为中心,不要轻信“抢购”,多坐一会儿,看个究竟。
不怕欠“人情”:有时我们会因为销售人员不倦的热情服务觉得欠了“人情”,而在谈判中不断让步。其实“顾客永远是上帝”,要确立心理上的优势,不怕欠“人情”。